醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)會議:
醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)在面臨巨大的震蕩,門診室對代表而言越來越難進(jìn)入,在這種情況下,我們能做些什么用于彌補(bǔ)拜訪不到位而產(chǎn)生的不足呢,開一些推廣會是一個(gè)不錯的選擇。那么今天就和大家一起探討一下如何開展推廣會。
學(xué)術(shù)推廣方式學(xué)術(shù)推廣會議是醫(yī)藥代表進(jìn)行工作的主要手段。此類會議的種類很多,包括大型學(xué)術(shù)推廣會(全國,大區(qū)和省市范圍),小型科室研討會,醫(yī)院藥事會和參與各級學(xué)術(shù)團(tuán)體的組織的各類學(xué)術(shù)會議。
下面具體說明各種會議的操作程序:
(一)大型學(xué)術(shù)推廣會程序
1、一般此類會議由市場部或大區(qū)召開,須按照審批程序進(jìn)行報(bào)批。
2、選定會議報(bào)告人,一般為3——4人。須選擇1——2位全國知名專家,1——2位當(dāng)?shù)貦?quán)威人士,市場部產(chǎn)品經(jīng)理或醫(yī)學(xué)部作產(chǎn)品介紹。
3、確定會議時(shí)間和地點(diǎn)。確定會議總協(xié)調(diào)人和具體負(fù)責(zé)人。明確每人的分工和責(zé)任。一般有專人負(fù)責(zé)專家全程事務(wù),專人負(fù)責(zé)資料分發(fā)和會議幻燈等用品,專人負(fù)責(zé)住宿交通接待等事務(wù),專人負(fù)責(zé)會場布置產(chǎn)品宣傳等。
4、由所轄區(qū)域各級負(fù)責(zé)人安排邀請參會代表,必須有公司正式請柬。
5、接待人員(公司所有參會人員)必須統(tǒng)一服裝,佩帶會務(wù)標(biāo)志,規(guī)范舉止、言行。
6、會議發(fā)放物品包括:會議日程,產(chǎn)品資料(多種),會議報(bào)告或論文集,禮品等。
7、會場布置時(shí)須考慮公司形象。要安排會議名稱條幅,標(biāo)語,各種招貼畫。要設(shè)有展臺,公司展板,產(chǎn)品樣品和其他產(chǎn)品資料。
8、會議結(jié)束后,各地須安排醫(yī)藥代表進(jìn)行回訪以增強(qiáng)同醫(yī)生的聯(lián)系。若難以安排回訪,則須寫感謝函給每一位代表。
(二)小型科室研討會的程序
此類小型科室研討會是醫(yī)藥代表進(jìn)行推廣工作的主要形式。醫(yī)|學(xué)教育網(wǎng)搜集整理在此類會議之前,醫(yī)藥代表必須將有關(guān)產(chǎn)品的資料如產(chǎn)品介紹、幻燈片等熟記于心。只有這樣才能開好科室研討會。此會的主角是醫(yī)藥代表。組織此類會議的目的是:詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品并逐漸與處方醫(yī)生建立良好的個(gè)人關(guān)系。
在組織此會時(shí)要注意以下幾點(diǎn):
1、參會人員最好是本院1—2個(gè)科室的主要醫(yī)生。醫(yī)藥代表應(yīng)在其中選定將來的目標(biāo)醫(yī)生。
2、會議主持人應(yīng)是科室主任。會議應(yīng)主要依托該科室來進(jìn)行,給人感覺應(yīng)是科室自己組織的學(xué)術(shù)會議。
3、會議時(shí)間最好是該科室的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間。
4、會議地點(diǎn)也應(yīng)是本院或本科室的會議室。
5、會議開始時(shí)應(yīng)由醫(yī)藥代表進(jìn)行產(chǎn)品介紹,然后由主持教授展開討論。如果時(shí)間允許,可以介紹一下公司的情況。
6、會議發(fā)放資料應(yīng)是產(chǎn)品詳細(xì)介紹,論文集和國內(nèi)外臨床進(jìn)展等。應(yīng)附有小禮品。
(三)醫(yī)院藥事會的產(chǎn)品報(bào)告
一般各醫(yī)院在進(jìn)藥前會給廠家一次產(chǎn)品介紹的機(jī)會。這樣的會議時(shí)間會很短,大約5—10分鐘。參加人員一般為醫(yī)院藥事會成員。因此,醫(yī)藥代表要學(xué)會善于利用這個(gè)機(jī)會來展示公司形象。報(bào)告的主要內(nèi)容應(yīng)是我公司產(chǎn)品的主要特點(diǎn)以及和競爭品種不同的地方。若此醫(yī)院不太了解我公司,則應(yīng)花1—2分鐘將公司主要特點(diǎn)介紹一下。參加此類會議必須儀態(tài)端莊,口齒清晰。
(四)各類學(xué)術(shù)會議的參與
一般國內(nèi)大型學(xué)術(shù)會議均由市場部或醫(yī)學(xué)部組織參與。醫(yī)藥代表參與的主要是各省的會議或協(xié)同市場部參與全國大型學(xué)術(shù)會議。
在參與此類會議時(shí)要注意以下事項(xiàng):
1、展臺布置時(shí)必須有樣品,產(chǎn)品介紹,公司介紹和論文集等。
2、會議論文集上最好能有關(guān)于本公司產(chǎn)品的論文。同時(shí)在論文集上做插頁或封面封底廣告。
3、發(fā)送禮品時(shí)最好有一些附帶活動,如有獎問答,小問卷,市場調(diào)研表等。
4、參與會場布置時(shí)可以懸掛條幅(如祝賀會議召開等),贈送花籃和水果等。也可組織晚宴或其他娛樂活動。
爭取在會上有專題報(bào)告(邀請知名專家)或產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹一般10—15分鐘,其要求可和“小型科室研討會”一致。
(五)臨床實(shí)驗(yàn)的操作流程
除開上述學(xué)術(shù)會議等推廣方式外,進(jìn)行藥效臨床驗(yàn)證或不良反應(yīng)臨床實(shí)驗(yàn)也是國內(nèi)外主要的臨床推廣手段。這類實(shí)驗(yàn)分為學(xué)術(shù)性和市場性兩種。前者注重科學(xué)性,主要為完善產(chǎn)品而進(jìn)行,后者帶有促銷性質(zhì),主要為擴(kuò)大影響和促進(jìn)銷量。學(xué)術(shù)性臨床驗(yàn)證一般由醫(yī)學(xué)部和市場部聯(lián)合進(jìn)行,選擇各地權(quán)威醫(yī)院進(jìn)行。而市場性臨床觀察則主要是由市場部和各地辦事處聯(lián)合實(shí)施
其操作流程如下:
1、由市場部作出有關(guān)的全面安排,擬訂統(tǒng)一的說明,臨床病種,臨床觀察表及合同書。
2、各辦事處根據(jù)自己的情況和市場部給予的臨床例數(shù)合理分配給各醫(yī)藥代表一定的份額,由醫(yī)藥代表具體實(shí)施。
3、醫(yī)藥代表一般應(yīng)集中在一個(gè)科室進(jìn)行此類試驗(yàn)。最好由科室主任安排。每份實(shí)驗(yàn)的例數(shù)不少于50例。時(shí)間應(yīng)控制在3個(gè)月以內(nèi)。
4、簽定合同應(yīng)由科室主任或院方代表醫(yī)院簽定。不能以某個(gè)醫(yī)生個(gè)別行為來代替?剖沂沁M(jìn)行此類實(shí)驗(yàn)的最小單位。
5、實(shí)驗(yàn)結(jié)束后,醫(yī)藥代表按照規(guī)定收回臨床驗(yàn)證表格進(jìn)行總結(jié),分發(fā)試驗(yàn)費(fèi)用,并根據(jù)此試驗(yàn)統(tǒng)計(jì)銷量。
6、鼓勵醫(yī)生根據(jù)此次試驗(yàn)結(jié)果撰寫論文,由公司協(xié)助安排在國內(nèi)醫(yī)學(xué)雜志上發(fā)表。
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