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醫(yī)藥廣告學(xué)術(shù)

2014-12-12 10:19  來源:醫(yī)學(xué)教育網(wǎng)    打印 | 收藏 |
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醫(yī)藥廣告學(xué)術(shù):首先要明白銷售是什么

別的銷售我不清楚,但是藥品銷售有它獨(dú)特的一面。借用默沙東全國銷售總監(jiān)CHUA的原話:“要記住,我們不是賣產(chǎn)品,是賣益處!”如果銷售僅僅停留在賣產(chǎn)品的基礎(chǔ)上醫(yī)學(xué)教|育網(wǎng)搜集整理,那么會(huì)很難有突破。我們一線銷售人員不是直接針對(duì)病人這個(gè)消費(fèi)人群的,我們能夠影響的是醫(yī)生,醫(yī)生才是我們的客戶,那么改變客戶的行為就是銷售的終極目標(biāo)。從了解到有所認(rèn)識(shí),從不處方到積極大量處方,我們所作的一切工作都是在宣揚(yáng)產(chǎn)品的益處,同時(shí)滿足客戶的需求,比如學(xué)術(shù)支持,學(xué)術(shù)地位的建立和維護(hù),當(dāng)然有的時(shí)候金錢還是需要一點(diǎn)的,這沒什么可避諱的。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員就像一個(gè)獵豹,前期仔細(xì)觀察客戶的特點(diǎn),然后接近(開槍的不要),充分了解客戶的需求,進(jìn)而滿足他,讓他認(rèn)識(shí)到處方我們的藥會(huì)給得到什么益處。這才是一個(gè)完整的銷售過程。

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