一、事前準備與規(guī)劃：

首先你應(yīng)分析為什么要舉行這次團體銷售，有何需求，設(shè)定本次活動的目標、選擇參加的醫(yī)生，然后你要選擇主題、日期、會議場所。

選擇參加醫(yī)生的原則：

1.有潛力或影響力的醫(yī)生；

2.對探討內(nèi)容具有共同的興趣；

3.他們在你所覆蓋的區(qū)域；

4.注意醫(yī)生的科別與差異性。

最后在公司內(nèi)部取得認識上的統(tǒng)一，擬定會議綱要。這一切準備完成后將公司內(nèi)部人員作出明確的分工，分頭行動，各司其職。

二、內(nèi)容的設(shè)計：

根據(jù)公司總體的推廣步驟與整體方案，配合市場的需要及你想達成的目的，設(shè)計本次團體銷售的內(nèi)容?？紤]是否要請專家主講，主講題目及內(nèi)容準備，主講專家與擔(dān)任大會主席的專家之間的關(guān)系與協(xié)調(diào)。

三、你作為主講人時應(yīng)注意表達的技巧：

你要確定講解內(nèi)容的架構(gòu)，了解醫(yī)生想聽什么，增加一些有趣的資料，準備自我提示的卡片。而后在活動之前預(yù)演！預(yù)演！再預(yù)演！

四、場地安排：

根據(jù)活動的目的，邀請人員的情況及內(nèi)容的安排選擇適合的場地。會議室的面積以每人2.5平方米為標準進行計算。

五、會議流程和控制：

當你對這次團體銷售有了充分的準備后，你就成功了三分之一。另外在活動過程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎樣控制好會議流程呢？你必須有一個詳細的會議議程，同時將議程發(fā)給每一個參會者，嚴格按照議程進行，同時還應(yīng)預(yù)想到各種會影響會議效果的事件發(fā)生，并想好多種解決補救的方案。下面就是某制藥公司一次學(xué)術(shù)研討會的議程。

×××學(xué)術(shù)研討會議程13；30-14：00 簽到

14：00-14：05 公司代表介紹大會主席及主講人

14：05-14：20 大會主席×教授講話并主持會議

14：20-14：35 公司產(chǎn)品經(jīng)理介紹產(chǎn)品

14：35-15：05 ×教授主講“×××”

15：05-15：20 大會主席與公司產(chǎn)品經(jīng)理組織討論

15：20 會議結(jié)束發(fā)放禮品

如果這次活動時間較長，邀請人員地區(qū)較廣，一定要在活動中有專人分工安排接送及交通工具、票務(wù)、食住等事項。因為你如果有一項考慮不周，您所做的其它一切努力也都將付諸東流。

六、活動后的跟進工作：

你做了充分的準備，活動進行得也十分順利圓滿，但并不等于說你達到了預(yù)期的目的。成功的另三分之一是活動后的跟進工作，你一定要有效地利用會議結(jié)果，及時地跟進工作，這樣才能使你的活動完全成功。據(jù)調(diào)查，如果活動后兩周內(nèi)沒有跟進工作，醫(yī)生對這次活動就會談忘，你也就白費心機了。

要想做一次成功的團體銷售，就必需在活動前有充分的準備，活動中有良好的控制，活動后及時地跟進工作。這里僅介紹了團體銷售的總體結(jié)構(gòu)及方法。至于細節(jié)部分，如會場如何選擇及安排，產(chǎn)品或簡報如何介紹等將會在以后的機會再同大家—起交流。