探尋藥品消費者的動機是藥品營銷者思考的重要問題。研究動機最簡單的方法是“直接詢問”，即由研究人員直接詢問消費者選擇、購買、使用商品的原因。但對于復雜的消費動機，研究方法就必須系統(tǒng)化、科學化。研究應當限定在專門的環(huán)境，樣本數(shù)量必須滿足一定的規(guī)模，并配合專用的研究工具或輔助手段。如聯(lián)想分析法、回歸分析法、因子分析技術等。消費者動機研究可以直接與策略制定結合，并用于市場預測。

有些理論有助于探求和研究消費者的動機：

1.內(nèi)驅(qū)力理論

這種理論認為，人對現(xiàn)在行為的決策，大部分以過去行為所獲結果或報酬進行考慮，即人現(xiàn)在的行為動機要以過去的效益為依據(jù)。在客觀上，許多人的確如此行事，以往的某個行為得到良好的結果，從中受益，人們就有反復進行這種行為的趨向醫(yī)學|教育網(wǎng)整理。

2.認知理論

這種理論與上述內(nèi)驅(qū)力理論正好相反，認為人的行為的主要決定因素，是關于信念、期望和未來變故的預測。內(nèi)驅(qū)力理論是著眼于過去事件的結果，認知論則是面向未來事件的預測。由此可認為，認知論認為人的行為都是有目的性的，以有意識的意圖為基礎。例如，消費者為貨幣保值而去購買價值較高的商品，如果他堅定地認為購買的結果能得到經(jīng)濟上的好處，那么購物保值動機會很強烈，會作出種種努力去購買。反之，預期得不到好處，購物保值的動機就會減弱，也無需再作購買的努力。

3.期望理論

這個理論是弗魯姆提出的，他用誘發(fā)力、期望和努力的概念，來描述人類動機作用模式。其核心意義是，人的努力是由誘發(fā)力和期望相結合所決定的。