探尋藥品消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)是藥品營(yíng)銷(xiāo)者思考的重要問(wèn)題。研究動(dòng)機(jī)最簡(jiǎn)單的方法是“直接詢(xún)問(wèn)”，即由研究人員直接詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者選擇、購(gòu)買(mǎi)、使用商品的原因。但對(duì)于復(fù)雜的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，研究方法就必須系統(tǒng)化、科學(xué)化。研究應(yīng)當(dāng)限定在專(zhuān)門(mén)的環(huán)境，樣本數(shù)量必須滿(mǎn)足一定的規(guī)模，并配合專(zhuān)用的研究工具或輔助手段。如聯(lián)想分析法、回歸分析法、因子分析技術(shù)等。消費(fèi)者動(dòng)機(jī)研究可以直接與策略制定結(jié)合，并用于市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

有些理論有助于探求和研究消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)：

1.內(nèi)驅(qū)力理論

這種理論認(rèn)為，人對(duì)現(xiàn)在行為的決策，大部分以過(guò)去行為所獲結(jié)果或報(bào)酬進(jìn)行考慮，即人現(xiàn)在的行為動(dòng)機(jī)要以過(guò)去的效益為依據(jù)。在客觀(guān)上，許多人的確如此行事，以往的某個(gè)行為得到良好的結(jié)果，從中受益，人們就有反復(fù)進(jìn)行這種行為的趨向醫(yī)學(xué)|教育網(wǎng)整理。

2.認(rèn)知理論

這種理論與上述內(nèi)驅(qū)力理論正好相反，認(rèn)為人的行為的主要決定因素，是關(guān)于信念、期望和未來(lái)變故的預(yù)測(cè)。內(nèi)驅(qū)力理論是著眼于過(guò)去事件的結(jié)果，認(rèn)知論則是面向未來(lái)事件的預(yù)測(cè)。由此可認(rèn)為，認(rèn)知論認(rèn)為人的行為都是有目的性的，以有意識(shí)的意圖為基礎(chǔ)。例如，消費(fèi)者為貨幣保值而去購(gòu)買(mǎi)價(jià)值較高的商品，如果他堅(jiān)定地認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)的結(jié)果能得到經(jīng)濟(jì)上的好處，那么購(gòu)物保值動(dòng)機(jī)會(huì)很強(qiáng)烈，會(huì)作出種種努力去購(gòu)買(mǎi)。反之，預(yù)期得不到好處，購(gòu)物保值的動(dòng)機(jī)就會(huì)減弱，也無(wú)需再作購(gòu)買(mǎi)的努力。

3.期望理論

這個(gè)理論是弗魯姆提出的，他用誘發(fā)力、期望和努力的概念，來(lái)描述人類(lèi)動(dòng)機(jī)作用模式。其核心意義是，人的努力是由誘發(fā)力和期望相結(jié)合所決定的。