醫(yī)藥組織市場的特點：

1、購買者的需求而派生需求，而且期需求彈性小

2、購買者地理位置相對集中

3、購買者數(shù)量少，但購買量大

4、購買者屬于理性購買，專業(yè)性強

5、購買者直接購買，具有連續(xù)性和穩(wěn)定性

6、購買具有波動性

醫(yī)藥組織的購買類型：新購型，修正重購型，直接重購型

醫(yī)藥組織（類同于醫(yī)院）的采購中心一般包括以下角色：

1、使用者：醫(yī)生及相關(guān)人員建議

2、影響者：內(nèi)部或外部人員

3、采購者：高級管理員

4、決策者

5、批準者：院長

6、信息控制者

影響醫(yī)藥組織（類同于醫(yī)院）購買的主要因素：

環(huán)境因素：需求水平，經(jīng)濟前景，利率，技術(shù)變化率，政治與法律的變化，競爭發(fā)展

組織因素：目標，政策，程序，組織結(jié)構(gòu)，制度

人際因素：利益，職權(quán)，地位，神態(tài)，說服力

個人因素：年齡，收入，教育，工作職位

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的購買過程分析：

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)市場營銷的關(guān)鍵——關(guān)系營銷

組織的市場關(guān)系：

客戶市場關(guān)系（核心地位）：增加購買力、降低成本、獲得免費廣告效果、客戶的生涯價值

競爭者市場關(guān)系：博弈戰(zhàn)略及戰(zhàn)略同盟

影響者市場關(guān)系：政府、社區(qū)、媒體、業(yè)內(nèi)專家

內(nèi)部市場關(guān)系：員工關(guān)系、部門關(guān)系、股東關(guān)系

供應(yīng)商市場關(guān)系：合作伙伴醫(yī)\學教育網(wǎng)搜集整理

組織的客戶關(guān)系營銷：

1、客戶關(guān)系營銷的層次

（1）反應(yīng)型營銷：把產(chǎn)品交給客戶，不再理會

（2）負責型營銷：售后主動與客戶聯(lián)系

（3）積極型營銷：發(fā)現(xiàn)客戶新的需要或出現(xiàn)的問題

（4）伙伴型營銷：企業(yè)間營銷，合作伙伴

2、客戶關(guān)系營銷的方式

（1）設(shè)立客戶關(guān)系管理機構(gòu)

（2）強化個人關(guān)系

（3）增加客戶轉(zhuǎn)移成本

（4）強調(diào)客戶收益

醫(yī)院的購買方式：

1、基本目錄藥品的采購：1計劃，2采購調(diào)研，3采購洽談，4簽訂合同，5評估履行情況

2、新特藥品的采購：1申購計劃的提出，2申購計劃的審批，3采購使用

3、常規(guī)用藥的集中招標采購：醫(yī)療機構(gòu)提出采購要求，組織招標活動，評估醫(yī)療機構(gòu)并審核供應(yīng)企業(yè)（投標人），監(jiān)督中標企業(yè)